據(jù)多位馬來西亞經(jīng)銷商向《馬來西亞智能家居網(wǎng)》透露，來自中國(guó)的一家空調(diào)企業(yè)2024年虧損可能超出想象，而虧損源于高額且多頻補(bǔ)貼以及低價(jià)搶市場(chǎng)。

　　這家空調(diào)品牌進(jìn)入馬來西亞采用較為激進(jìn)的價(jià)格策略，反襯出空調(diào)行業(yè)目前在馬來西亞內(nèi)卷到了新的高度，而這家企業(yè)可能出現(xiàn)的虧損，只不過是以價(jià)格換市場(chǎng)必須經(jīng)歷的陣痛。

　　從進(jìn)入時(shí)間看，這家空調(diào)品牌進(jìn)入馬來西亞較晚，不過是最近三五年的事情。由于品牌認(rèn)知度較低，激進(jìn)的價(jià)格策略其實(shí)是一柄雙刃劍。

　　一方面，價(jià)格是打開新市場(chǎng)最快速、最有效的手段之一。另一方面，以價(jià)格換市場(chǎng)的同時(shí)知名度雖然有提升，但其品牌的建立和認(rèn)知是基于用戶給出的低價(jià)標(biāo)簽。一旦價(jià)格上漲，或者在服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量上出現(xiàn)問題，消費(fèi)者可能會(huì)“用腳投票”并且出現(xiàn)銷售放緩的情況，反而不利于長(zhǎng)期發(fā)展。

　　需要指出的是，馬來西亞空調(diào)售后與安裝，和中國(guó)有很大的不同。比如中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)，物流安裝及售后，均由空調(diào)企業(yè)統(tǒng)一安排。雖然有不少企業(yè)將業(yè)務(wù)外包，但總體的服務(wù)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化，用戶也更加信任。用戶的售后服務(wù)訴求，只針對(duì)企業(yè)這一個(gè)出口。

　　馬來西亞則不同，用戶購(gòu)買空調(diào)以后，經(jīng)銷商可以委派物流及空調(diào)安裝工，而不是空調(diào)企業(yè)下達(dá)指令。因?yàn)樵隈R來西亞，空調(diào)安裝工是松散龐大的個(gè)體群體，他們不會(huì)與空調(diào)企業(yè)有直接的合作。

　　比如張先生幫助別人安裝空調(diào)以后，可以向別人推薦A品牌空調(diào)。如果用戶需要購(gòu)買A空調(diào)，從安裝工手里直接拿貨，還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，較市場(chǎng)價(jià)格大約會(huì)低20-50馬幣不等。

　　這樣一來，一旦安裝工積累大量客戶時(shí)，他們銷售空調(diào)的數(shù)量就會(huì)水漲船高。有相當(dāng)一部分用戶會(huì)相信安裝工的推薦，因此會(huì)通過安裝工人來購(gòu)買。

　　2023年，一位空調(diào)經(jīng)銷商就曾表示，當(dāng)年他們的安裝團(tuán)隊(duì)向客戶成功銷售出200多臺(tái)空調(diào)，保守估計(jì)，能夠獲得約10000馬幣的傭金。

　　對(duì)空調(diào)企業(yè)來說，除了實(shí)體店、網(wǎng)上銷售以外，空調(diào)安裝工這一銷售渠道是不可忽視的。一些空調(diào)廠商為了刺激安裝工人的積極性，通過給予高額補(bǔ)貼，透過安裝工人這個(gè)窗口向用戶推薦空調(diào)，是有一定成效的。

　　據(jù)悉，為了獲得更多空調(diào)安裝工人的支持，上述品牌每安裝一部空調(diào)會(huì)支付工人35-50馬幣（約50-80元人民幣），這一支付比例遠(yuǎn)高于同行。

　　在同等補(bǔ)貼條件下，安裝工人會(huì)優(yōu)先向用戶推薦品牌認(rèn)知度高、服務(wù)更好、銷量更多的品牌，他們得到的傭金也會(huì)更多。

　　如果說空調(diào)安裝工是后臺(tái)，經(jīng)銷商則是前臺(tái)。簡(jiǎn)單地說，后臺(tái)沒有安裝意愿的時(shí)候，前臺(tái)在同等條件同等收益下，一定會(huì)優(yōu)先銷售品牌知名度最高、市場(chǎng)最認(rèn)可的品牌。

　　值得注意的是，目前在馬來西亞市場(chǎng)，基本聚齊了中國(guó)家電品牌。有的品牌有全品類優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)。但有的品牌受限于產(chǎn)品單一，因此更加舉步維艱。

　　上述空調(diào)品牌所面臨的問題，除了認(rèn)知度低，需要大量補(bǔ)貼推動(dòng)銷量以外，還面臨著品類單一的最大障礙。

　　一些經(jīng)銷商也承認(rèn)，該品牌空調(diào)技術(shù)和質(zhì)量是有保證的，經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)。但單一品類就會(huì)受到影響，一些新居用戶購(gòu)買家電時(shí)，往往會(huì)購(gòu)買同一品牌不同品類，有助于售后服務(wù)。即便有一些換新用戶，在購(gòu)買新品時(shí)，往往選擇自己曾經(jīng)使用過或者熟悉的品牌。這樣一來，更加凸顯新品牌、單品類在市場(chǎng)上的困境。

　　公正地講，這家中國(guó)空調(diào)品牌有一定的代表性。當(dāng)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的周期晚于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)品牌知名度不高、單一品類有一定的局限時(shí)，任何企業(yè)都希望以價(jià)格換市場(chǎng)，這是切入新市場(chǎng)的必備入場(chǎng)券。

　　只是，在2025年競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，可能是中國(guó)空調(diào)品牌主導(dǎo)馬來西亞價(jià)格戰(zhàn)的背景下，上述空調(diào)品牌需要換一種商業(yè)模式或者打法。否則，持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)和補(bǔ)貼可能造成虧損加大。